Voy a vender rogando a Dios que no se venda... O me llegan al precio o no vendo... No voy a malbaratar... No tengo prisa en vender... Todas estas son expresiones típicas de la cultura popular que en el fondo denotan que el dueño de una tierra tiene alguna necesidad real de vender, pero "le gana" el sentimentalismo, y su inconsciente hará todo lo posible para que la venta no ocurra.
Por otro lado sucede que el dueño de la tierra no tiene el dinero, y el desarrollador que tiene el dinero no tiene la tierra, y el primero, sabe que necesita ese dinero, pero una extraña fuerza de gravedad lo mantendrá pegado en su terreno impidiéndole moverse, y hacer lo que la razón le está dictando hacer, que es conseguir recursos para resolver la necesidad que lo orilló a anunciar la venta de su inmueble. Esta irrefutable necesidad de solucionar su situación económica, hará que este propietario saque al mercado su terreno en un precio irreal, sobrevaluado, y que nadie pagará en su sano juicio.
Y si bien este principio aplica a cualquier tipo de inmueble, en este artículo me enfoco únicamente a aquellos terrenos que son susceptibles de ser desarrollados, por lo que sin otro preámbulo más, explicaré la solución que por experiencia en estos últimos 27 años, he participado con dueños y desarrolladores para ayudarles a equilibrar la balanza, y llevarlos hasta alcanzar su meta en un ambiente de cordialidad, entendimiento, y como se acostumbra decir en el medio de los negocios... en un ganar-ganar.
Para una rápida comprensión y análisis del nudo mental que tiene un dueño, hay que aclararse lo siguiente: ¿Cuál es el deseo número uno del propietario?... Respuesta: Conservar su inmueble que quizás le tomó años llegar a tenerlo... y ¿El deseo número dos? Respuesta: Dinero.
Y entonces significaría que si realmente quiere dinero deberá vender, y por silogismo si no desea vender, entonces ¿No tendrá dinero?
No. Hay una mejor alternativa.
Veamos... El desarrollador quiere tierra para poder pegar tabiques, y eventualmente deberá contar con un buen fajo de billetes para pagar esa tierra, pero ese montón de billetes aunque sean dólares o euros, no intimidarán al propietario para nada, y al contrario, si al desarrollador se le ocurre presumirle tanta liquidez, eventualmente el dueño le subirá el precio a su inmueble para demostrarle al desarrollador, que el que tiene la tierra es más poderoso que el que tiene el dinero.
Para evitar este peligroso juego entre ambas partes, que sólo podrían conducirlos a su casa a ambos con la razón de su lado y al mismo tiempo habiendo perdido una gran oportunidad, la idea es que siempre haya un negociador en medio. Este mediador con pleno conocimiento del tema, con frialdad en la sangre, llevará a ambas partes a buen puerto para lograr la solución deseada.
Y si bien no hay una solución idéntica para todos los casos, si hay comunes denominadores como este ejemplo que describo a continuación, y que aplicaría para la mayoría de los propietarios en estas circunstancias.
El dueño se asocia con el desarrollador quien le da alguna cantidad en efectivo para que resuelva su apuro, y el resto del precio del terreno se lo pagará en especie, es decir en lotes, casas, o departamentos para que el propietario los venda o los conserve patrimonialmente en renta.
Este dueño si bien no conserva todo su terreno baldío y lleno de zacate, si conserva una parte de su tierra transformada en producto tangible, vendible, rentable y patrimonial, que subirá de valor con el tiempo. Se cumple aquí su razón número uno, que es seguir pisando su propia tierra y mantener intacto ese sentimiento de seguir siendo dueño de esa ubicación.
Para el desarrollador resulta que su tasa interna de retorno en este desarrollo, subirá en forma muy importante por no tener que pagar todo el terreno el primer día del desarrollo del negocio, sino solamente entregar especie al término del mismo.
El dueño gana manteniendo su "terruño" y el desarrollador gana no pagando con billetes sino con tabiques. Aquí está el auténtico ganar-ganar.
Sin embargo al dueño se le aparecerá un fantasma que es el miedo a asociarse, y eventualmente perder el terreno por una mala actuación del desarrollador, y esto no podría ser más cierto si el dueño se lanza por "sus pistolas" sin asesoría profesional y experimentada, a intentar este esquema y firmar contratos que lo dejarán en la calle... y sin terreno.
Dos reglas simples para evitar lo anterior son:
A) Investigar la experiencia, reputación y pericia del desarrollador y
B) Realizar este negocio con un inmobiliario de profesión que le asesore con toda pulcritud el tamaño del negocio, los contratos, impuestos, producto a realizar (casas, deptos, lotes, bodegas etc.) con un análisis meticuloso de rentabilidad de este nuevo desarrollo.
Por lo demás el dueño de la tierra no deberá preocuparse, pues hay "n" fórmulas legales muy eficaces que le darán plena y sobrada seguridad para que pueda irse a dormir tranquilo y sin sobresaltos, sabiendo que si hoy firmó, ha obtenido tres cosas:
1.- Logró que su plegaria fuera escuchada, es decir vendió sin haber vendido
2.- Ya tiene el dinero para resolver su apuro.
3.- En SU TERRENO ya están germinando casas o departamentos sin haber tenido que meter las manos.
CLAUDIO MÁRQUEZ PASSY
