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RECOMENDAR DEBE DEJARTE DINERO EN TU BOLSA.

Febrero 3 de 2014


No cabe duda que la mejor publicidad es aquella que va de boca en boca, cuando un cliente contento "compró" nuestra marca, y cada vez que puede se lo dice a cuanta persona se cruza en su camino y casi siempre nos recomendará si le hicimos un buen trabajo, si le dimos un buen servicio, y observó que nuestros estándares eran de calidad.

Sin embargo, si este cliente no sólo está contento, sino que como en algunas tiendas departamentales, además recibe una tarjeta de puntos, descuentos etc. es cuando dicha recomendación comienza a ser rentable tanto para el cliente, como para la empresa.

Sucede que en el mundo de los Bienes Raíces, poco en México, y mucho en Estados Unidos, Europa, Canadá etc. existen estándares internacionales de lo que se conoce como "Referral Fee" y Finders Fee" en la que un inmobiliario o un particular, recomiendan a un amigo o cliente para que otro inmobiliario lo atienda en sus necesidades de vender, comprar o rentar.

Esta situación se genera por varias razones:

1) Simplemente el cliente quedó contento y si su pariente o amigo tiene necesidad del mismo servicio lo mandará con quien garantiza que le irá bien, y además ganará un premio económico para el caso de que se cierre la operación.

2) Un particular está enterado que su pariente o amigo necesita vender o comprar en determinado lugar y sabe "de oídas" que un profesional en ese lugar da un buen servicio con resultados y lo recomienda por doble razón: Confianza y un eventual premio en dinero.

3) Un inmobiliario tiene un prospecto o cliente que quiere vender o comprar en un lugar fuera de su área geográfica, y lo refiere con un colega a quien conoce y confía en que tratará bien a dicho cliente, domina su área, y una vez cerrada la operación ganará un porcentaje por el simple hecho de haber enviado los datos a su colega quien se encargó de todo.

4) Puede ser que ese inmobiliario esté en la misma área donde el prospecto o cliente requiere vender o comprar, pero el tipo de inmueble no es de su especialidad, y lo refiere con quien se dedica al tema. Prefiere una comisión menor pero segura.

Por todo lo anterior podemos observar que las recomendaciones se generan básicamente de dos personas: Del Inmobiliario y del Particular.

Para el primer caso, es decir, del Inmobiliario, existen estándares de recompensa por recomendar, o mejor dicho por referir a un cliente que es el término correcto y más usado dentro del gremio, y a esta operación le llamamos "REFERIDO", y el porcentaje va del 20% al 25% de la comisión cobrada.

En el segundo caso es, cuando un particular recomienda a su pariente o amigo con el Inmobiliario, el cual se trata de una recomendación común, y que en el medio se le conoce como tal, es decir: "RECOMENDACIÓN", para poder diferenciarla del REFERIDO, y el porcentaje va del 10% al 15% de la comisión cobrada.

En Estado Unidos que es un país que etiqueta e industrializa todo lo que hace, se le conoce como Referral Fee y Finders Fee, es decir que muy literalmente traducido sería: "Cuota por referido", y "Cuota de localizador", que van orientadas a premiar al inmobiliario y al particular respectivamente.

En México se le ha llegado a conocer dentro del gremio como "punto de contacto" que significa que un punto vale uno por ciento, que a su vez equivale al 20% del 5% que es la comisión más generalizada en todo el país, por referir o recomendar sin dejar explicada la diferencia entre una y otra.

Cabe aclarar que hay inmobiliarios que se inician en la actividad que no diferencian entre una operación compartida y una referida, y pretenden recibir por un referido el 50% de la comisión sin hacer nada más que mandar a su colega los datos de su cliente. Esto no funciona así, pues la operación compartida se basa en que cada parte atiende a su cliente, ya sea comprador o vendedor y lo lleva de la mano de principio a fin en todo el proceso. En otras palabras un inmobiliario no se mete, ni interfiere con el cliente del otro, y es la razón por la cual, cada quien se queda con la mitad de la comisión.

En resumen puedo concluir que dado el incipiente desarrollo de nuestra industria del corretaje, así como la poca madurez y comprensión del mercado en el tema de las recomendaciones, no contamos con estándares claros en esta materia, por lo que la sugerencia es como un servidor lo hace en la presente, poner en la mesa un tema que puede ser una mina de oro, si se lleva a lo largo y ancho del país de una manera ordenada, estándar y comprometida por parte de los actores en cuestión.

Puedo asegurar que al menos con su servidor, todo comenzó en 1992, cuando me tocó un cliente que quería comprar una casa en Cuernavaca estando yo en el Distrito Federal, y al concluir que yo no iba a ir a Cuernavaca a enseñar casas dentro de un mercado el cual yo desconocía zonas, precios, estilos de casas, etc. preferí en esa época enviar un fax con los datos del cliente a un colega. Algunos meses después yo ya me había olvidado que había enviado ese fax, y cual no sería mi sorpresa que dicho colega me estaba hablando por teléfono y me avisaba que ya había comprado casa ese cliente, preguntándome a que cuenta me depositaba mi comisión de referido... !!! No recuerdo la cantidad, pero fue un monto muy respetable, resultado de un simple fax que me tomó cinco minutos enviarlo! Además de un colega serio, ético, y respetable a toda prueba!

Es por ello que por primera vez en varios años de escribir artículos del ramo inmobiliario, pongo una propuesta clara y concisa para motivar operaciones referidas y recomendadas, tal y como le hacen los americanos dedicados a la profesión inmobiliaria...

                                                            "Quiero a tus referidos"... "Quiero a tus recomendados"

 

                                                                                                CLAUDIO MÁRQUEZ PASSY